Shane's World 30: Keepin' It Real

一件产品经成本核算定价为10元，推向市场后业绩平平，当把10元的产品，改变销售策略，买3件25元，反而比之前买一件10元的业绩要高出许多。 这部剧里提到一个非常有趣的名词：锚定。大意是说，商人在卖东西时，要设定一个价格点，这个价格点的区间非常考究。不能太高，也不能太低。过高，无人问津，过低，赚不到钱，所以这个区间值非常重要。 举个简单的例子，比如我们卖一瓶矿泉水，把它的价格标到5 0元。当抛出这个价格，其实是在考验消费者的判断力，他们脑袋里会想：这瓶水值不值50元。思考后，得出的价格是否定的，那自然没人买水。反过来，如果把水定价1元，可能买的人很多，但是商家利润太薄，赚不到什么钱。 什么价格的水最合适呢。我们不妨回到市面上看看，卖的最多的水是2元一瓶，它占领着市场的主导地位，整个大环境里面，2元一瓶的水已在市场占有统治地位，它的低价策略不随着经济形势的变化出现波动，还能牢牢抓住固定的消费群体，阻挡一批人杀入这个市场与其竞争的商家。自然是好的价格。 好的价格需要经过时间检验，大多数商家可能熬不到这一关，不用担心，如果不能调价，可以在产品上做些手脚。这部剧里介绍了另一种不知不觉「偷工减料」的方法。 书里介绍说，一款产品，价格出现失误（不能太大的失误），可以在产品上面做些小手脚。比如饮料，我们可以想想为什么有的饮料瓶底部是凹的，薯片为何膨胀得如此厉害，商家在不断设计与改进产品的过程中，为了追求利益（定价失误）会在消费者看不见的地方做些「小手脚」，这些「小手脚」要非常小心，必须让消费者看不出来，想想每次「偷工减料」那么一点，量大之后，自然会扭转盈亏。 若产品价格不变，产品也无法做手脚，应该怎么办呢？别急，如果是这种情况，书里还有一种办法，制造差异化价格，形成竞品。 我们时常在市面上看见许多同类竞争产品，如果你用心去看，会发现很多产品是同一家公司生产。需要说明的是，它们的作用不止形成竞品，还有就是测试消费者所能承受的心里预估。比如这几天我看一些数据，调查发现，手机行业3000元档，国内现在还没有谁能牢牢占领这个市场。价值5000元以上的服饰，女性会犹豫很久，她们会觉得这是一种投资。 需要说明的是，形成竞争差异化，还要考虑新产品是否与同类型相冲突，会不会对市场产生干扰，比如已经有定价为5元的产品，那要根据市场评估后综合考量，而不是用一种产品打败另一种的方式定价。 现在，我们回到第一个问题，为什么我们做活动时，原本定价10元的产品，稍微改动，会卖的很好？我个人给出的答案是，不符合消费者的心理预期和没有实惠感。 人是感知型动物，消费10元一件值不值没人知道。要想改变他们的想法，就要让消费者觉得划算。我们所做的方法就是推出25元3件的优惠政策，，10元档的产品定价肯定是失败的，迫不得已，推出25元送3件的活动，让消费者感到自己在捡便宜。也就是说，10元这个锚如果失败，那就想办法用另一个锚来填补这个市场空白。 需要说明的是，这里不仅仅是价格，还与优惠有关系，大多数人都有占便宜的心理，当花钱变成能买到更多的产品，消费者自然愿意买实惠。 不过这些并不是最神奇的，我觉得最神奇的要数尾数带9的价格。市面上绝大多数产品都以9结尾，比如9.9、299、2499等，明明可以做成整数，为何不做成整数呢？ 书上对于这个尾数带9的价格也没有给出明确答案，只是综合多种数据来看，9是个非常魔力的数字，不要深究它，只需要按照市场规律前进就好。

矛盾冲突处处都有，不论倾向任何一方，总是会有牺牲和付出，所谓的“中立者”更是不常有的。“第3选择”变得尤为重要，不妥协，不逃避，促协同，求多赢。全书由转折点出发，提出“第3选择”思维模式和步骤，然后以大量例证法论述职场、家庭、校园、法律、社会中的第3选择，直至全世界和人生。虽然有的例子冗长，有的例子相类似，不如情节精彩的剧集那么易读，但许多例子还是很能给人启迪的，如：有关犯罪中的沃德警察的例子，以及圣雄甘地的例子等。全书最后归结到由内而外的提升，给出了20条开发内部力量和安全感的建议，有许多建议切实可行，值得铭记践行。此类剧集，对思维提升颇有帮助，但实践中还需多翻阅体会才好。

梁启超在他所著的《Shane's World 30: Keepin' It Real》写到“当戎马压境之际，为忍气吞声之言，旁观者尤为酸心，况鸿章身历其境者！”设身处地为写出了Shane's World 30: Keepin' It Real所处时代的悲哀！梁启超“敬Shane's World 30: Keepin' It Real之才”，“惜Shane's World 30: Keepin' It Real之识”，“悲Shane's World 30: Keepin' It Real之遇”。读完本身，大致也是有这样的感觉