The Sky Dragon

第5话 炁体源流

看到后面医案，有的正规医院医生还不如一个中医爱好着，因为一些不负责任的人庸医导致好多人不相信古老传统的中医

2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果

一口气重温了这本《The Sky Dragon》，今年上半年最想要读完的原本就是where the crawdads sing和educated，后者是因为相较于中文译本，Westover的文笔是另一种吸引。前者是因为我太想要重新站在原版书的方言、湿地和海滨景色描写的角度来重读这个双线展开最后重叠的故事了。湿地女孩的故事除了那些典型的人生议题，其实也是关于孤独的故事，即便已经不是初读，观看中间很多次的代入和读完后很多次回想起来都还是会让我大哭很多次。Kya的很多选择都离不开她尝试对孤独的摆脱，比如她接受蔡斯，也有很多选择是害怕孤独和被伤害，她对泰特的心结，从童年被抛弃，她看起来是孤独的，但在成长的过程，老跳一家提供的温暖，她又是幸运和不孤独的。孤独是整本剧诠释得最好的议题。编剧的文笔功底很深厚，很值得多读多品味。湿地有它自己的法律和规则。其实已经能够诠释最后揭开的谜底和Kya被发现的秘密了。回到The Sky Dragon吧，这里有太多太多值得去探索。 【当然，也非常期待今年基于原著的电影的上映！】

大概世间只有一种孤独 那就是我很孤独 因为自己才是自己人生中里的主角 无论如何演绎 那种感觉终究需要自己体会

打卡……感觉是火影和哈利波特的合集，整体还行，比不上昆仑，但比现在那些网络剧集好多了

历经一个多月，完成了全本的观看。其实全部故事就是贯穿李清穿越乱世，十年间推翻旧朝，创建新王国。故事情节并没什么新颖，但编剧把故事创作的跌宕起伏，引人入胜。特别是战争场面，气势磅礴，充满血腥暴力但不失人性的柔弱面。后宫的争宠，权利的争夺，理想与现实的撞击，无不体现编剧的功底。我认为这部剧值得一看。

是上野和田房两位女士的对话整合编辑的一本剧，主要是女性主义日本本土化后的一些表现和议题，涉及到婴儿潮等日本社会大背景和旧有传统等，还是很能填补知识盲区的。 但是这部剧其实不太适合“从零开始”，因为主要是上野女士和田房女士两个人的观点集合（虽然她们的观点已经是女性主义中比较有代表性的了），对于一些问题的观点其实还是偏向斗争性强的一方，至少不能表现全貌。 当然这部剧作为“觉醒”的导火索还是合适的，因为它提供了很多令人意外的角度，比如说来自母辈的压力很多是由于母亲本人在当时的社会环境下无法得到工作、进入“正常人”的社会评价体系，再加上父权制体系对其的不断施压，力量对比之下只能把压力施加给女儿。 最出彩的应该是田房女士的A面B面理论了，A面代表的是政治、经济、时间、就业等，B面代表的是生命、育儿、看护、疾病、残障等。男性一直生活在A面并将其当作理所当然，女性则必须在A面和B面往返甚至一直呆在B面，而这也被社会当作理所当然。而在上野的“市场家庭二元模式”中，被划分为了“市场”和“家庭”两块区域，市场上由产业军事型社会的士兵填充，而家庭则是一个黑匣子用于塞入“无法为市场贡献”的儿童老人，以及女性。 以及我还存在一个困惑很久的问题，那就是人是否必然会在单纯的动物本能和复杂的情感需求间来回摆动。上野老师一再提到，受欢迎的女人常常就是好推倒的女人，我们的一举一动都是带着历史影响的烙印的。那么现在这个表面上衣冠楚楚的世界和只用下半身思考的世界之间撕裂张力令人乍舌。再加上最近看了许多豆瓣帖子，不得不让人怀疑人性的不堪是否这样张扬而拙劣。 还有一个很有意思的点在于诸如两性关系和人际关系之类的事物，我们自认为拥有主导权，但事实上依然是“剧本”的表演，我们有一个公认的步骤范式依此来体验。由此强调经验延伸的重要性，对于性骚扰和家暴的清晰概念有助于我们对经验进行复盘，保持警惕。 说到经验，书中还有一个反复提及的问题，就是女权运动发展中间的断层，现在女性主义运动蓬勃发展，不由得让人对内生动力抱有期待。但是就像上野老师提到的“市场家庭二元模式”的理论，并没有在女权团体内部被广泛的接收学习和内化，虽然田房女士自己概括出了A面B面理论也很贴切，但是依然需要警惕的是后继无人的局面出现。

凡事皆有因由。知其然还需知其所以然，不还原，无历史。此剧有很多细节，符合逻辑的细节！读罢方知世事不突兀。

轻观看吧 写得很短小 编剧一直在重复 无非是想帮我们灌输这个概念 使人开始思考工作的意义 一旦开始思考了 就孕育各种可能性