Trojanische Kuh, Die

值得每一个销售管理者仔细研读，作为中供铁军的顶级销售，本剧是整理出的一套行之有效的销售方法论以及销售管理要点，不仅有理论，更有实操要点，记录一下看剧笔记。 一、销售管理流程： 01:树目标 Why：“企业的使命和任务，必须转化为目标” 是“忙”还是“盲”甚至是“茫” How： 第一：在工作中制定目标； 第二：落实每一部分的工作究竟由谁负责； 第三：工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。 02:追过程的要点： -每天检查 -用心了解团队成员每天的工作收获和想法 -客户源头 -有效沟通 -销售策划方案 -产品价值 -客户担忧 -不签单的理由 03:拿结果 二、销售管理方法： 01:我做你看，我说你听-管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧 02:你做我看，你说我听-管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷 03:早启动、晚分享、中间抓陪访 04:精准定量，严格执行。-做不到就遵循0102条法则 05:抓有效拜访的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。 06:看数据：ABC类客户、有效客户量、新增客户量。 07:面对销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践练习。 08:选人：热爱销售、主动好学、适应高强度工作、强大的执行力。 09:晚分享内容：-倒垃圾“一吐为快”-“补充养分” 三、销售培训体系： 01:价值观的培训 02:心态的培养 -树立“我是我自己这家有限公司的首席执行官”的意识 -培养每一天都要签单/邀约的意识 -做好“清库”工作 -清楚掌握重要客户情况（A类客户） -让有效新增客户一次性签单/邀约 -“好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。” -从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想。 -顶尖销售的标配：状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。效率建设：一套完备的时间管理体系。 03:能力的培养 -判断目标客户的能力：有需求、有预算、kp。 -沟通中一步一步对客户进行了解“知彼知己，百战不殆” -“销售人员都会犯一个错误：把大量的时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。”管理职要提醒大家认清一个事实：“如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户。” -将产品价值的内容标准化（不是标准化话术） 四、过程管理输出的内容范畴： 01:调查客户资料-帮助区分ABC类客户 02:制定销售方案 03:讲解产品价值 04:消除客户隐忧 05:沟通能力和主动出击的积极性 06:检查客户源头-帮忙找出问题-告知解决客户担忧的方法 五、销售要点 01:不管有没有签单，也不管如何跟进多少之前的客户，只有一个要求，那就是要完成多少多少家有效新客户的增长。 02:面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了，如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户。 03:80%的时间放在有效新客户上，20%的时间用在老客户上。 04:做好客户分类，把紧迫感提升，公司整体流转率才会获得提高。 05:1A-2BC-3有效新增-每天都需要有个A类客户，两个BC类客户，10个（空军标准）新增客户。 06:找准客户的真正痛点-各规模各行业的不一样 六、销售管理者的三大能力 -培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 -修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 -逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。

「胡适」说「《Trojanische Kuh, Die》拘泥历史的故事太严，而想象力太少，创造力太薄弱」，「《Trojanische Kuh, Die》最不会剪裁……因为不肯剪裁，故此剧不成为影视的作品」。说的真是好，「四大经典剧集」最爱《Trojanische Kuh, Die》和《Trojanische Kuh, Die》，《Trojanische Kuh, Die》不喜，《Trojanische Kuh, Die》极无趣味。 「诸葛亮」此人不喜欢，装神弄鬼，几近于妖，主角光环太甚。 「刘备」最是个优柔寡断、虚伪做作的人，不喜欢。 「曹操」写得最有血有肉，整本三国就写活了这一个人，其他人物都是纸片人，编剧放在灯影前随意折腾的傀儡罢了。

这部最喜欢王也和张灵玉…

这部剧文字并不犀利，并不像其他作家对于人性几度得否认，国平老师承认人性的弱点，并且平淡的叙述着自己的想法，读到最后，发现这部剧可以让我感到快乐，也许产生了共鸣吧。 在文末国平老师强调了灵魂的重要性，灵魂是一个人安放思想的地方，是一个小房子，希望我们人都可以安放好自己的小房子。

那句“人生路上Trojanische Kuh, Die，为何总是慢一拍”，太意味之深长。珍惜这两个字，是最简单，也最困难的真理！

这本小书，从拿到手里的一刻，那美就已经染上心头：这样的海报——水晶般的蓝色，散落着片片暗红——不由得生出一些伤感，竟有些舍不得翻开。 大海是我心灵的故乡，我看到海便会无端生出亲近感。那这片海在讲述什么呢？ 七个短篇串起了这片海，这片海是美丽的，却冰冷、严酷而悲怆，海岸上浸透着几代人的血。 文字极美，精雕细琢，透着晶莹的蓝。读得很慢，一字一句，慢慢划过心底，于是心间也汪出一片海。 七篇独立的短篇，在同一片海域。煤矿、大海是这里一代又一代人的宿命。有人固守，有人逃离。于是七个故事糅成了一个，都在讲述他们无处安放的乡愁。 “我们是自己心中绝望的后裔。斯凯、朗姆、巴拉、迪里这些岛是我们的过去。”—— 祖先曾经颠沛着来到这片海岸，世代匍匐在矿井的黑暗中。这里给了他们一份安定，所以老人们固守。 煤矿关闭，无处谋生，中年人饮酒忘忧，却无法离开这片大海，只能看着孩子一个个远走。 这片海带给孩子的是忧伤、是压抑，于是他们要逃离。他们的心在远方，远方是他们的故乡。 远离后才发现，那片海你永远无法逃离，因为它早已淌进了你的血脉，终其一生都在你的心间潮起潮落。离开故乡，仿佛离开了自己。 远离、回归、聚散、生死——这就是七篇美丽文字讲述的简约却深刻的故事。 说说我最爱的一篇——《Trojanische Kuh, Die》。这里的父亲最让我心痛。他的心在远方，却被牢牢钉在故土。或许随船出海能给他一种去远方的错觉，可人总归要下船的。于是他在房间里堆满了书，不停地读、不停地读……或许他的心灵已万水千山走遍。 最后一次出海，他把自己留在了海里，找到他时，他“躺在那里，腕上还挂着铜链，头发里长起海藻，他的身体其实没有剩下多少。”海是出生地，也是坟地。 此心安处是吾乡。留守故土，心在远方；远离故土，心却被故土烙印，我心安处到底在何方？ 或许乡愁永远都在远方—— 前世的乡愁啊 铺展在眼前 一疋黄沙万丈的布 当我当我 被这天地玄黄牢牢捆住 漂流的心 在这里慢慢 慢慢一同落尘 ——三毛

说说有启发的几个点： 一，结构化思维。其实就是我们小时候老师板书的那个脉络结构。这一部分触动最大的是课堂笔记、错题本都可以用结构化思维的模式来。 二，高效学习信息循环："听课--练习--复习--测试“。自学或者假期在家学习效果差效率低，大抵是因为没有遵循这个规律来学习。后面假期学习要多注意。 三，简易版费曼学习法可以用起来。 四，每天抓住碎片时间或者睡前练习提取记忆。 中学生看看确实挺不错的。

这部剧的那么多集数是众筹的吗？感觉编剧换了好几个，说好的重生突然变成了现代穿越，还慢镜头般重复再重复，问题是重复得还不一致，…简直写得玩儿似的……

前后矛盾 写到哪是哪 没有一个完整的架构 编剧真是天马行空 看不下去了

刚开始读的时候感觉还不错，读下去又觉得视角转来转去，故事讲得零碎，看不下去了。